10 maneiras de aproximação de sucesso para escritórios de advocacia
Gustavo Rocha*
Um artigo muito interessante da Law Pratice apresenta 10 maneiras de aproximação para escritórios de advocacia.
Leia o artigo original em inglês aqui.
Leia uma versão traduzida pelo Google Tradutor aqui.
Comento cada um dos tópicos apresentados:
1. Contate os seus atuais clientes/Parceiros: Busque estar sempre presente com o seu cliente/parceiro de negócios. Eles recebem a conta do trabalho do advogado, mas não tem notícia do andamento do processo. Cliente precisa ser bajulado! Crie newsletter, blog, etc. Mais idéias de marketing neste post. Crie uma lista de clientes e coloque quantas vezes ele buscou o escritório e quantas vezes você foi até ele.
2. Observe onde você pode melhorar: conhecendo melhor a sua base de clientes e estando em contato com eles, você pode incrementar esta relação. Sempre levante e busque o cliente na recepção. Esteja sempre alinhado na vestimenta. Envie e-mails com timbre da empresa e escreva-os de maneira técnica mas não em juridiquês.
3. Proteja a sua base de clientes: Isto eu não canso de repetir: pense na segurança dos dados armazenados! Não basta sair cadastrando e usar um sistema de cem mil reais. Tem que se pensar na estratégia de lançamento dos dados, para depois podermos utilizar e extrairmos bem estes dados, além de verificarmos onde vamos salvar, como e quando faremos backups e assim por diante. Informação é poder, lembre-se disto!
4. Adicione valor: Em bom português: seja criativo. Dê um bombom ao cliente. Quem sabe um cartão agradecendo o fechamento do contrato? Dê a informação que o cliente precisa e coloque um mimo, carinho, emoção ao atendimento e aproximação. Somos todos seres humanos e queremos assim ser tratados, com respeito, carinho, devoção e admiração.
5. Mantenha contato para se manter sempre presente: Ora, se na minha rede de contatos estou sempre disponível, envio newsletter, informo ao cliente ou prospect informações relevantes sobre o assunto que atuo e no caso de cliente já contratado mantenho-o bem informado, quem você acha que ele vai ligar ou indicar quando precisar? Se você mantém contato com seus contatos permanentemente, as chances de fechar outros negócios e indicações é muito maior. Neste post tem algumas idéias de como manter contato.
6. Seja um bom ouvinte e resolva: Quando um cliente ou possível cliente procura um advogado, ele busca atenção, respeito e solução. Então, agindo com cordialidade, presteza e ofertando-lhe uma solução adequada estarás agindo de maneira a seres sempre recomendado pelos clientes.
7. Negocie expectativas com seus clientes: Se você disse ao cliente que solucionaria em uma semana e já é quinta-feira e não tem perspectiva, avise o cliente. Converse. Ele tem expectativa sob o seu trabalho e frustar esta expectativa não é uma boa idéia. Agora, se ligares e disseres a verdade, mesmo não estando completamente satisfeito, o cliente entenderá que agiste com prudência e profissionalismo.
8. Conduza a sobrevivência do cliente: Eu já fiz um podcast sobre este assunto, acesse aqui. O verdadeiro cliente do escritório de advocacia é o cliente do nosso cliente. Afinal, manter o negócio/atividade do nosso cliente é manter o nosso próprio negócio. Faça uma reunião anual com o seu cliente e converse sobre perspectivas, atendimento, idéias para o negócio dele crescer. Ele se transformará no seu parceiro, além de cliente, fidelizando o trabalho.
9. Demonstre a sua gratidão: Fale ao seu cliente como ele é importante para o seu negócio. Diga ao seu cliente o quanto aprecia a empresa dele. Diga obrigado, por gentileza. Educação, cordialidade e gratidão. Estas três atitudes abrem portas.
10. Gaste um pouco de tempo todos os dias: Procure a cada semana dispor de duas a três horas para retomar contatos, enviar e-mails, escrever um artigo… Ou seja, disponibilize um pouco do seu tempo para o networking!
As dicas auxiliam, mas o principal é a sua atitude. Então, você já separou algum tempo para conquistar o seu cliente hoje?
Pense nisto!!!
* Advogado Pós-Graduado em Direito Empresarial com mais de 10 anos de vivência no âmbito jurídico.
Atuou como gerente de escritórios de advocacia por mais de 4 anos. Experiência nos estados do RS, SC, PR e SP.
Presta consultoria nas áreas de gestão, tecnologia e qualidade para escritórios de advocacia.
Como gestão, atua diretamente com a equipe, maximizando resultados, organizando, planejando e estruturando processos, procedimentos e o próprio escritório.
Com tecnologia, extrai do software que o escritório possuir – ou orçar no mercado um produto conforme as necessidades do escritório – o máximo de rendimento, controle e gerenciamento, tornando o escritório mais ágil, rentável e preparado para o mercado.
Com qualidade, fornece aos escritórios em parceria com a consultoria KR, certificação ISO/9001.
Possui publicação em livro pela OAB/SC no livro OAB em Movimento, OAB editora: “Reformas Advindas da Lei 10.931/2004 na busca e apreensão em alienação fiduciária”, além de diversos artigos publicados em revistas e periódicos físicos e eletrônicos. Leia as entrevistas em revistas aqui.
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Atua também como palestrante e ministra treinamentos in company de gestão e tecnologia.
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