11 regras de Marketing Jurídico para gerar melhores resultados em escritórios de advocacia
Gustavo Rocha*
No final do ano passado Iván Cavero de La Pena escreveu um interessante artigo com dicas práticas de marketing jurídico no site espanhol Legal Today.
Destaco os tópicos com alguns comentários:
1. Comece organizando a sua casa: É uma tendência a busca incessante por clientes e mais clientes, que gerarão mais e mais processos, tendo que a equipe crescer de forma vertiginosa. Uma equipe mais enxuta e organizada produz com maiores resultados e torna-se mais eficiente e eficaz na solução dos problemas dos seus clientes. Não repasso a idéia de que não podemos crescer, mas devemos fazê-lo de forma ordenada, organizada e planejada, onde os resultados são conseqüências de nossos atos.
2. Se não conheces o caminho, não saberás como chegar: Este ditado – que o original é atribuído ao filósofo Sêneca – é uma verdade constante do mundo dos negócios. Somente podemos ir para onde sabemos. Buscar o marketing com planejamento e estratégia é o diferencial que pode proporcionar um caminho de maior sucesso.
3. Para ter algo, deve-se primeiro dar algo: Para ingressar em mercados antes não presentes, deves fazer resenhas, escrever num blog, organizar conferências e assim por diante, para que o possível cliente possa adquirir confiança no trabalho a ser desenvolvido.
4. Abordagem ao cliente: A prática jurídica está intimamente ligada ao relacionamento. Sem manter ativa as redes de contatos não há como obter sucesso na prospecção de clientes. É fundamental que o advogado seja advogado onde quer que esteja, dando notoriedade a sua condição de profissional.
5. Esforço de marketing: Para que se obtenha melhores resultados das práticas de marketing adotadas, se deve buscar a interação pessoal. Fazer uma conferência e o diretor não comparecer é investimento a toa, por exemplo. Os sócios devem fazer parte da interação com o cliente, principalmente em eventos de visão pública.
6. Conhecer o seu cliente: Não basta saber o ramo de atividade ou que ele faz. O advogado tem que saber as mazelas daquela atividade, possíveis leis no congresso que podem alterar algo da rotina, enfim, ter profundo conhecimento do cliente. Um parecer pode ser tecnicamente correto, mas se não tiver foco no cliente, está equivocado por princípio.
7. Marketing não é delegável: Muitos pensam que ao contratar um profissional de marketing para o seu escritório estão resolvidos com o problema. Ledo engano. O profissional irá ofertar a estratégia, a organização, os métodos, mas quem irá executá-lo são os advogados. São os advogados e equipe que farão das estratégias soluções de sucesso. Não é a toa que cada vez mais selecionamos profissionais com perfil adequado para cada função nos escritórios de advocacia.
8. Sem compromisso não há resultados: De nada adianta investimento, tecnologia, busca por profissionais adequados se quando perguntamos a um funcionário do escritório X o que ele acha do escritório ele diz: “É bom.” Não! O melhor marketing é o boca-a-boca!Cada funcionário, desde sócios até a faxineira devem defender com o mesmo orgulho o escritório, seja pela sua história, seja pelo conhecimento técnico, seja pela tradição do mesmo. Somente com orgulho pela empresa poderemos demonstrar a toda nossa rede de contatos este amor pelo escritório, transformando-se em uma potencial divulgação de cascata (um indica para outro que indica para outro e assim vai).
9. Sem foco, o esforço será inútil: Pode parecer injusto, mas é uma realidade. Se o escritório não focar numa determinada fatia de mercado e se especializar, transformando aquela especialidade em conhecimento e posteriormente destaque, pode estar fadado a não subsistir. A idéia de full office é muito interessante, mas no início principalmente e quando se quer atingir determinado tipo de público alvo, a especialização é a mola mestra do sucesso.
10. É mais fácil medir um bom serviço do que qualidade acadêmica: Um escritório tem todos advogados com pós-graduação e/ou mestrado e longa tradição em determinada área. Todavia, ao se comunicar com seu cliente usa arrogância, desprezo, etc. O cliente não tem como saber se aqueles títulos resolverão a sua causa. O cliente quer ser bem atendido e ser informado corretamente sobre suas reais possibilidades de sucesso. Estamos na era do cliente e satisfazê-lo é fundamental.
11. Os resultados são colhidos a longo prazo: Não há ninguém com uma receita de sucesso a curto prazo. Todas incluem trabalho, esforço, tempo e dedicação.
Como podem perceber, não existe formula mágica. Existe sim esforço e labuta para que o crescimento possa ser resultado dos planejamentos anteriormente delineados.
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* Advogado Pós-Graduado em Direito Empresarial com mais de 10 anos de vivência no âmbito jurídico.
Atuou como gerente de escritórios de advocacia por mais de 4 anos. Experiência nos estados do RS, SC, PR e SP.
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Como gestão, atua diretamente com a equipe, maximizando resultados, organizando, planejando e estruturando processos, procedimentos e o próprio escritório.
Com tecnologia, extrai do software que o escritório possuir – ou orçar no mercado um produto conforme as necessidades do escritório – o máximo de rendimento, controle e gerenciamento, tornando o escritório mais ágil, rentável e preparado para o mercado.
Com qualidade, fornece aos escritórios em parceria com a consultoria KR, certificação ISO/9001.
Possui publicação em livro pela OAB/SC no livro OAB em Movimento, OAB editora: “Reformas Advindas da Lei 10.931/2004 na busca e apreensão em alienação fiduciária”, além de diversos artigos publicados em revistas e periódicos físicos e eletrônicos. Leia as entrevistas em revistas aqui.
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