O advogado não é afeto a matemática, adora ganhar honorários, mas na maioria da vezes esquece de como é fundamental saber quanto custa o seu negócio.
Diante desta realidade, ele se apega a valores menores (processos por exemplo, que são o intermediário entre a razão – que é o cliente – e o resultado – que são os honorários) e deixa os processos internos literalmente acabarem com a sua lucratividade.
Dois importantes gastadores de honorários dos advogados são o custo dos clientes perdidos e a rotatividade dos funcionários.
Para ajudar a compreender, colaciono um trecho de uma reportagem que explica matematicamente o porque que você deve investir em gestão para não perder dinheiro.
Vejamos:
Calculando o custo de um cliente perdido
Você sabia que conquistar um novo cliente é cerca de 5 vezes mais caro do que reter um novo? E que aumentando em apenas 5% a retenção dos clientes você eleva o lucro da empresa entre 25% e 85%?
O clássico livro “Administração de Marketing” propõe um cálculo baseado no seguinte: <b>qual seria o lucro daquele cliente se ele continuasse comprando da nossa empresa?</b>. Consideremos o seguinte exemplo:
Nº de clientes: 64.000
Clientes perdidos no último ano: 3.200 (5%)
Valor do cliente em um ano: $40.000
Margem de lucro por cliente: $4.000 (10%)
3.200 x 4.000 = $12.800.000 (faturamento)
Kotler pondera que, se o cliente for perdido de forma precoce, a perda financeira é ainda maior. Feito esse cálculo, é preciso calcular o custo para reduzir a taxa de abandono, se o custo dessa redução for menor (de $12.800.000, nesse caso), então deve-se investir o mesmo valor em ações.
Com menos clientes, é preciso prospectar novos, então utilizando a mesma matemática de 1ª grau do Kotler, vamos calcular o custo dessa prospecção.
Custo médio da visita de um vendedor (salário, comissão, benefícios, despesas): $300
Nº de visitas para convencer um cliente em potencial em cliente real: 4
4 x 300 = $1.200
* considere custos de impressos, propaganda e planejamento.
Os exemplos acima podem ser simples demais, mas o conceito é aplicável e a empresas de qualquer tamanho ou segmento.
Calculando o custo do turnover
Turnover e má contratação são dois sangramentos que prejudicam tanto a reputação como o financeiro das empresas. Segundo o site de empregos CareerBuilder, dois terços das empresas contrataram mal no último ano e gastaram de $20 a $50 mil dólares em cada má-contratação. Na Zappos, estima-se que a empresa gastou mais de $100 milhões em má contratação até hoje. A pressa para preencher a vaga é o motivo principal tanto para a Zappos como para a CareerBuilder. Quanto ao turnover, os motivos são os mais variados possíveis, chefes incompetentes, pouca oportunidade de crescimento, baixo salário e benefícios, falta de comunicação, etc.
Seja qual for o motivo do alto giro de funcionários, empresas pagam alto preço por isso. Calcular o turnover é mais complexo, mas há várias ferramentas na internet que facilitam o trabalham. Basicamente, a matemática envolve o seguinte:
? Custo dos anúncios de emprego
? Custo das horas trabalhadas dos profissionais de RH
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? Custo das horas destinadas a entrevistas dos profissionais de RH x Nº de entrevistadores
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? Perda em produtividade x tempo da vaga em aberto + período de adaptação
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? Custos de remanejamento de funções (enquanto não se contrata)
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? Horas de treinamento do novo funcionário
?
? Custos de contratação + demissão e outros
Links de apoio:
Calculadora de má-contratação (ADP)
Calculadora de turnover (Drake International)
Descrição de tempo gasto em cada processo (Murray Resources)
Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2013/04/calcular-cliente-funcionario-perdido/
Ainda não se convenceu? Realmente a matemática não é o seu forte.
Agora, está comprovado que não vale a pena ter grande rotatividade de funcionários e deixar de investir em atendimento e canais de reclamação.
Quanto mais contato tivermos com o cliente, quanto mais ouvirmos nosso cliente interno, quanto mais investirmos em tecnologia para termos processos internos mapeados, desenhados e organizados, mais economizamos e desta forma, nos tornamos mais competitivos.
Não espere o dinheiro acabar para fazer mudanças. Faça seus cálculos e aja logo.
Quando o dinheiro acabar, não haverá no que investir.
E você que pensou que a matemática não era útil, hein?
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Artigo escrito por Gustavo Rocha
Sócio da GestãoAdvBr – Consultoria em Gestão e Tecnologia Estratégicas
Sócio da Bruke Investimentos
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