Esta pergunta pode apavorar alguns profissionais. Eles se questionam: Qualquer cliente é bom, todo cliente é importante, devemos pegar o máximo de clientes e por aí vai.
Contudo, mesmo que a máxima de todo cliente é importante, devemos atualizá-la para “todo cliente do meu negócio é importante”.
Explico:
Você tem um custo no seu escritório que é fixo e outro que é variável. É inégavel, todo início de mês, as contas vem, sem dó nem piedade.
Então, de posse deste custo médio você proporciona honorários aos seus clientes, sempre observando, óbvio, os limites mínimos da tabela da OAB.
Alguns dirão que cobrar a tabela da OAB é impossível, os valores são distantes da realidade.
Não vou adentrar esta areia movediça.
Quero focar no cliente e no seu escritório, no seu negócio.
Uma empresa ao fazer um produto projeta um número de vendas e estipula um valor que vai desde que os concorrentes do mercado oferecem, incluindo a qualidade do seu produto.
Em serviços temos a mesma realidade.
Você estudou, aprendeu, já errou e acertou. Você tem o seu conhecimento. Você tem a sua verdade. Quanto vale isto?
Temos que valorizar nossa profissão. Temos que cobrar o quanto vale o nosso trabalho.
Você vai ficar de
Alguns irão dizer que isto é realidade de mercado, ou nos adequamos ou morremos de fome.
Eu afirmo: Se você souber o seu valor, o cliente irá reconhecer e pagar o seu valor.
Agora, se o único diferencial que você tem é o preço, daí realmente você tem que cobrar o valor de mercado.
Demonstre seu conhecimento, escreva, escreva e escreva. Publique suas ideias. Defenda sua posição. Crie valor ao seu nome, ao nome do seu escritório, portanto, a sua marca jurídica.
Se você está com escassez de clientes, questione: Estou direcionando meu produto ao nicho correto? Estou desenvolvendo tarefas que demonstrem minhas habilidades ao meu público alvo?
Depois de todas estas respostas, daí sim você estará apto a responder a primeira pergunta: Qual é o seu tipo de cliente?
* Gustavo Rocha, diretor da Gestão.Adv.br