Este é um dos títulos que escrevi e lancei na Fenalaw no final de Outubro de 2022.
Um livro escrito por 7 especialistas em marketing, focado em trazer resultados práticos, objetivos, diretos e aplicáveis ao dia a dia da advocacia.
Para dar um gostinho a vocês, deixo parte do livro escrito por mim:
A tecnologia como ferramenta de marketing
Para muitos, a tecnologia é uma ferramenta apenas de gestão, de organização, de produtividade.
Agenda, relatórios, lançamentos de indicadores remetem ao dia a dia da advocacia, sem necessariamente identificar nisto objetivos de marketing.
Entretanto, independente da ferramenta que você utilize, há possibilidade cristalina de buscar elementos para melhor resultado ao seu cliente.
Dividiremos a abordagem em dois aspectos:
1. A tecnologia como ferramenta de marketing para quem já é cliente;
2. A tecnologia como ferramenta de marketing na prospecção de clientes.
· A tecnologia como ferramenta de marketing para quem já é cliente
Quando o cliente já pertence a nossa base, um dos principais elementos que devemos atentar é o que ele consumiu do nosso escritório.
A pergunta importante neste momento é: Qual produto que o cliente já usou do escritório? O que mais podemos ofertar a ele?
Neste sentido, algumas oportunidades são relevantes:
1. Pense em produtos que tenham similaridade por área, por exemplo. Ofertar a clientes trabalhistas produtos previdenciários pode ser uma excelente oportunidade.
2. Pense em produtos que sejam conexos na mesma área: Cliente previdenciário que pode mudar o valor da aposentadoria por decisões novas como a revisão da vida toda, por exemplo.
3. Pense em produtos que estão sendo divulgados na mídia, mesmo sendo um produto corriqueiro ou até mais comum (baixo valor agregado), ele pode se tornar uma excelente oportunidade para conversar com quem já foi seu cliente e reavivar negócios entre vocês.
Com as ideias em mente, chegou o momento de buscar na tecnologia os elementos para desenvolver as estratégias desenhadas.
Daí é que temos um dos elementos mais complexos e complicado: Os indicadores.
Por que complexo e complicado? Por que a tecnologia é difícil? Por que não temos isto nos softwares jurídicos?
(…)
Mais adiante, abordo outro aspecto do marketing com tecnologia:
Relatórios e Indicadores de desempenho de marketing
Marketing na visão de algumas pessoas trata-se somente da conquista de clientes. Na verdade, a ideia de gerir as informações apresentadas é mais do que isto: é trazer o cliente, fidelizar e colocar as informações adequadas na mão dele.
Neste artigo iremos apresentar como alguns relatórios e indicadores podem transformar a estratégia da advocacia: MUITO MAIS DO QUE NÚMEROS, informações direcionadas ao resultado do cliente.
Nada melhor do que exemplos práticos para demonstrar o exposto.
Exemplo no âmbito das Audiências
Um relatório comum com indicadores igualmente simples, gera dados e algumas informações como:
1. Quantas audiências tivemos num determinado período;
2. Quantas audiências de instrução, conciliação, UNA ou de inquirição de testemunhas;
3. Quantas audiências em conjunto com atas de audiências e fatos ocorridos nas audiências;
Para muitos, a análise destes indicadores acima já estaria bom, posto que nem todos os escritórios sequer fazer o acima exposto.
Entretanto, para ser estratégico, temos que fazer no mínimo o que já foi demonstrado e mais:
1. Fazer um resumo estratégico da audiência com um tipo de andamento (indicador) separado, demonstrando além dos fatos, quais implicações as atitudes/depoimentos/confissões ocorridas impactam no resultado do processo.
2. Catalogar em cada audiência qual o preposto e advogado contrário. Este indicador permite uma análise estratégica quando estamos advogando para empresa de advogado com muitas ações contra a mesma empresa e se não estamos usando um preposto que já está com vícios que prejudicam as demandas. Isso vale também para quem atua contra as empresas, já que tais dados podem permitir impugnações e direcionamentos no ato da audiência a favor do seu cliente.
3. Qual a testemunha em cada audiência. Este indicador é um divisor de águas, posto que testemunhas usadas em outros processos podem preparar melhor tanto para autores como para réus estratégias positivas em audiências.
4. O juiz(a) da causa de primeiro grau pode ser um indicador positivo, embora ele seja muito fluído (troca muito), dependendo da Comarca ou da Vara pode criar estratégias de abordagens para os advogados do escritório, extraindo melhores resultados a seus clientes.
Quando catalogamos todos os elementos (simples e estratégicos) criamos mais do que dados e informações que não são relevantes: Entregamos ao cliente um processo que será definido pela prova, estratégia e resultado. É a tecnologia auxiliando a advocacia a conquistar melhores entregas o que, por consequência, se traduz em marketing de indicação e de autoridade no tema que o escritório atua.
(…)
Podemos ter uma noção que não basta ações de marketing, devemos usar a tecnologia e mais, pensar em como criar indicadores e usar a gestão como ferramenta do negócio, não é mesmo?
Se quiser adquirir o livro, basta entrar no site: https://www.jurua.com.br/shop_item.asp?id=30120
Agora, se quiser o livro autografado por mim, mande um email para gustavo@gustavorocha.com que terei o prazer de lhe dar o PIX e enviar um exemplar autografado.
Conhecimento é o segredo publicado para atingir o sucesso!
Sou Gustavo Rocha
Professor da Pós Graduação, coordenador de grupos de estudos em especial de gestão de escritórios, membro de diversas comissões na OAB no RS e SP.
Atuo com consultoria em gestão, tecnologia, marketing estratégicos e implementação de adequação a Lei Geral de Proteção de Dados – LGPD.