Gestão, Tecnologia e Qualidade para o Direito

Honorários ou quanto você vale?

Se fossemos levar os honorários a quanto vale o trabalho profissional no Brasil diante da realidade apresentada pela sucumbência imposta pelo judiciário, diria que os advogados estão mal, muito mal mesmo. Nas palavras de Boris Casoy: É uma vergonha!

Alguns dirão que advogado ganha duas vezes, nos honorários pactuados e na sucumbência. Não vejo nenhum problema, nada mais justo, afinal um está pagando porque contratou os serviços e o outro está pagando por que não tinha o direito e perdeu ou não soube ser estratégico na causa e não a ganhou.

Ou seja, tem que pagar mesmo.

Como já afirmei, se dependesse da sucumbência, a advocacia não seria uma profissão digna, como realmente ela é. Então, o que vale para ser pactuado são os honorários ditos contratuais.

Neste quesito, muitos advogados esquecem de quanto eles valem para cobrar apenas honorários.

Temos um balizador neste caso, que é a tabela de honorários da OAB. Poucos profissionais a utilizam, infelizmente. A maioria concorda que ela é cara demais para a realidade dos clientes. Seria isto mesmo?

Três são as principais teorias utilizadas pelos advogados para cobrar menos que a tabela da OAB:

1. Se cobrarem menos, terão mais clientes e faturarão mais na quantidade;

2. Sentem pena dos clientes, que passam dificuldades e cobram pouco, afinal, eles podem pagar pouco;

3. Acreditam que é melhor ter pouco e garantir o valor do que deixar que o colega da outra sala pegue a causa;

Estas teorias parecem plausíveis para alguns profissionais, mas caem por terra com uma análise bem simples de mercado, vejamos:

1. Se cobrarem menos, terão mais clientes e faturarão mais na quantidade;

Se você cobra pouco, as pessoas que fecham negócios com você acham que você vale pouco. Mais ainda, se indicarem o seu serviço, já indicarão dizendo que você cobra pouco, portanto, é um advogado que cobra pouco e não um advogado que sabe do assunto e vai ganhar a causa.

Cobrar pouco é um sinônimo de desvalorização profissional. As pessoas tem expectativa que bons profissionais cobram bem pelos seus serviços.

Lógico, cobrar o justo pelo seu trabalho não é enriquecer em apenas uma causa. É compreender que você tem seus custos para gerir e viver, você tem um escritório para manter e não será fazendo uma separação litigiosa por R$ 500,00 que estes custos serão cobertos.

2. Sentem pena dos clientes, que passam dificuldades e cobram pouco, afinal, eles podem pagar pouco;

Isto seria uma realidade, se não pensarmos em nós, primeiramente. O advogado está defendendo ou atuando em nome do cliente, ele não é o cliente. Para isto, existe a defensoria pública ou o advogado pode fazer a causa pro bono. Agora, pegar causas cobrando R$ 200,00, R$ 500,00 com complexidade de estudos, causas que levam anos para serem solucionadas e nem sempre teremos algo a receber, pois cada vez mais temos entendimentos nos tribunais superiores que "mudam" conforme a mente "privilegiada" dos ministros - que são escolhidos politicamente pelo presidente da república, ou seja, como viver 3 ou 5 anos com duzentos reais esperando os 10% ou 20%, mesmo que seja 30% de algo que talvez não venha um centavo?

Advogado come, dorme, paga IPTU, IPVA, não tem isenção de nada, paga inclusive anuidade para a OAB e precisa dos honorários - sua única fonte de renda - para sobreviver. Não pode aceitar esmolas para ser remunerado pelo seu trabalho.

Se a remuneração for pequena, então vale mais a pena ocupar o tempo em estudar, ler um bom livro, fazer alguns contatos e marcar reuniões ou até jogar paciência, já que tempo mal remunerado só atrapalha, não ajuda.

3. Acreditam que é melhor ter pouco e garantir o valor do que deixar que o colega da outra sala pegue a causa;

Se você concorda com isto, cuidado, sua vida profissional corre perigo.

Você acha que o serviço que você presta é senso comum ou tem algo de especial?

Você estudou tanto, se especializou, busca sempre soluções novas e criativas para clientes e pensa que todo mercado faz o mesmo?

Então, porque comparar o seu serviço com o advogado que trabalha na quadra seguinte?

Se você tem algo de diferente do mercado, deve cobrar por isto. Se você acha que o seu serviço é igual ao do concorrente, então trate de inovar e buscar algo diferente.

Não é porque algumas ações são iguais que o preço é igual. O seu nome, seus contatos, sua forma de atuar na causa, enfim, seus diferenciais contam muito e valem dinheiro.

Enfim,

Honorários ou quanto você vale?

Quanto você vale, lógico. Seu custo de vida, necessidades de crescimento, estudo, aperfeiçoamento são essenciais para construir, forjar este profissional cada vez melhor. Honorários, apenas como nomenclatura de recebimento daquilo que você vale e merece por tudo que investiu na sua carreira e profissionalismo.

Pense nisto.

Interdependência

Inicio este artigo com um texto que retirei do perfil de uma amiga - Cris Vedoy - no Facebook:

O nó-sem-fim é um símbolo budista que tem diversas interpretações, uma delas é a da interdependência.

“Interdependência é um conceito que rege as relações entre os indivíduos onde, um único indivíduo é capaz de, através de seus atos, causar efeitos, positivos e/ou negativos, em toda a sociedade. Ao mesmo tempo, esse mesmo indivíduo, por sua vez, é influenciado pelo todo. Com isso, é possível dizer que todas as pessoas e coisas que rodeiam a vida dos seres humanos estão interligadas e afetam a vida de todos de forma significativa.

Ao pensar no imenso impacto que pequenas gestos podem causar, chega-se à conclusão de que cada pequeno ato é importante. Essa é a relação de interdependência: a consciência de que o todo depende de um único indivíduo. E cada indivíduo depende do todo para existir.”

Apesar de ser um texto que cabe perfeitamente no meu blog pessoal pelo seu conteúdo - http://www.blogdogustavorocha.com.br/ - faço uma reflexão deste conteúdo de interdependência no universo empresarial.

Se a última frase do texto fosse amplamente utilizada no universo empresarial, teríamos muitos problemas a menos.

Essa é a relação de interdependência: a consciência de que o todo depende de um único indivíduo. E cada indivíduo depende do todo para existir.

Você já parou para pensar que esta é uma verdade em qualquer empresa, em qualquer cargo, função?

Na parte prática: Como você age em relação ao seu trabalho?

(  ) Sabe de cor e salteado;

(  ) Faz tudo igual todos os dias;

(  ) É o chefe, então, não tem tempo pra nada;

(  ) Apenas faz o que precisa ser feito e pronto;

(  ) Todas alternativas anteriores;

Ora, em fato, nenhuma das alternativas anteriores... Falta algo fundamental nestas opções: Nenhuma deles leva a pensar sobre o todo da empresa, todas se referem a trabalhos únicos, isolados. Se você faz apenas o seu trabalho e esquece todo o resto, esquece o princípio da interdependência.

O seu trabalho é importante, não há dúvida. Agora, ele sozinho não é a empresa em si. Ele é parte do negócio e não o negócio. Mesmo você que é sócio, dono, proprietário, sócio majoritário, manda chuva, o gostosão que a pátria chora: Mesmo você, sozinho, não é a empresa.

A empresa é o conjunto de pessoas em prol de um objetivo comum, enquanto cada um dentro da empresa tem suas tarefas individuais em prol deste objetivo comum.

Todos são dependentes. São únicos, mas dependentes. Todos são interdependentes, independente do departamento que atua.

Se você não vê desta forma, sua empresa terá inúmeros problemas de comunicação, gestão e principalmente de retenção de talentos. As pessoas são motivadas por aquilo que fazem, mas devem compreender o porque de fazê-lo. Quando um falta, ninguém substitui? Ninguém sabe como fazer o trabalho? Ninguém está nem aí? E o coleguismo? A a interdependência, como fica?

Pois é... A empresa é uma só, cada funcionário é um só, com seu talento, característica, caráter e função. Agora, todos são responsáveis pelo sucesso ou fracasso do objetivo/escopo/ideal da empresa.

Interdependência... No budismo, na vida ou na sua empresa tem o mesmo significado: Somos um, somos vários, somos todos necessários!

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[Departamento as quintas] Resolução número 1/2012

Dicas para aumentar a credibilidade

Um interessante artigo publicado pela OAB (chamada de BAR) Americana de Denver ditou 21 dicas  para aumentar a credibilidade dos profissionais jurídicos junto a clientes novos.

Separei 7 destas dicas que colocarei em português abaixo.

1. Tratar cada possível cliente como se ele fosse a pessoa mais importante do mundo.Quando você der ao sua possível cliente a sua atenção, você constrói um relacionamento mais forte, porque ele sabe que você sinceramente quer ajudá-lo.

2. Ouça com atenção para que você possa determinar quais pontos são mais importantes para o seu possível cliente. Uma das maiores queixas sobre advogados é que eles oferecem soluções clichê antes de terem escutado o problema do seu prospect. Mesmo que suas histórias sejam praticamente as mesmas, eles quero dizer-lhe a sua história para que você aprecia o peso que carregam em seus ombros.

3. Diga ao seu possível cliente como você ajudou outros clientes em situações semelhantes. Toda vez que você explicar um histórico do caso, ele vê que ele não é o primeiro caso deste tipo que você tem tratado. As histórias do caso que você descreve que são semelhantes aos dele, mais aumenta a credibilidade em seus olhos.

4. Permita que seu possível cliente tenha a sua própria decisão, sem pressão de você. Todos nós aprendemos a desconfiar que o vendedor que tenta nos pressionar para tomar uma decisão. Para aumentar a sua credibilidade, dizer  que você irá fornecer informações e recomendar a solução você acredita que está nos seus melhores interesses.

5. Fornecer  cópias de artigos que apóiam a profundidade do seu problema, reforçar a solução que você recomendaria, ou ambos. Artigos genéricos - que você não escreve e no qual não são citados - provam que os problemas e soluções que você discute são verdadeiras. Quanto mais respeitada a publicação, mais credibilidade dá ao que você diz.

6. Verifique se o seu prospect sabe que você está feliz em responder às suas perguntas, agora e no futuro. O caminho para construir confiança e respeito é manter as linhas de comunicação abertas. Se ele não está pronto para tomar uma decisão, convide  para chamá-lo a qualquer momento que ele tem uma pergunta ou quando ele está pronto para avançar.

7. Oferecer informação e aconselhamento em bom português. O possível cliente acha difícil confiar em um advogado que usa palavras que ele não entende. Quando você fala com ele, fale em termos simples. Quanto mais ele compreende, maior será o seu nível de credibilidade - e mais ele conclui que você sabe como resolver o seu problema.

Leia na íntegra - em inglês - o artigo aqui.

Você põe em prática estas dicas no seu dia a dia com clientes?

O marketing deve existir todos os dias da nossa vida, em qualquer situação. Em todos os momentos podemos estar sendo colocados a prova em nossa credibilidade e atuação.

Não perca tempo com soluções mirabolantes. Trate de traçar um plano estratégico e mãos a obra!

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